新冠病毒肆虐，有客人询问这时如果开出特低价，即“低飞球”（Low Ball Offer），

说不定可以捡到便宜。低飞球是个棒球用语，当投手投出球时，那个球沿着地

飞，在快到打击者时，突然向上飞，在打击者膝盖上方飞过去，对方球员看到

这球这么低的飞过来，惊慌失措，胡乱挥棒，结果就被淘汰出局，但这种球很

难发，一般都是旋转球，有个曲线向前飞，这是难度很高的发球，没控制好就

成了坠地球。

买家打低飞球，主要原因当然是不想买贵了，出个低价，碰碰运气，这在讯息

流通的地方几乎不可行，这实在是文化上的差异。一般美国房子上市时，房地产

经纪人都会作一个评估，参考附近过去一年中卖出的房子的价格，算出个均价，

建议卖家依此价格上市求售，包括Zillow等很多房地产网站都可查得到该房子的

合理市价，不太可能出现离谱的价钱。当然，卖家的叫价也非铁板一块，还是

可以议价，但绝对不是像是在地摊上买西瓜，拦腰砍，再打八折，买家出价还

是要在合理的范围内，除非根本没有购买的意愿。

此外，一些国内来的买家不太了解在美国买房子的程序，打电话杀价在美国是

行不通的，因为口头上的协定不能算数，一定要有书面上的协议书（written

offer），在房地产经纪人送出议价书时，还要附上财力证明（proof of fund），

以及贷款初步核准证明（loan pre-approval letter），在议价（negotiation）的过

程中，现金购买也不是可以大杀价出低飞球的理由，对卖家而言，无论买家是

贷款或现金购买，卖家最后都可以拿到同样多的钱。如果跟对方说钱不够，只有

这么多，所以出个低飞球，这也不是个好理由，毕竟市场是开放竞争的，卖家

根本不在乎你能出多少。在跟对方讨价还价时，最重要的是在议价书送出去后

，对方愿意回应，再还价（Counter Offer）回来。低飞球往往会羞辱或激怒卖家

，他可能当下就将那份议价书丢进废纸娄，有如石沉大海，音讯全无。

那么低飞球到底有没有成功的机会？如果出价低到卖掉之后卖家实质到手的金

额是负的，即卖家还要垫钱，卖家没有理由作赔本生意。一般而言，在不考虑

销售费用的情况下，实质到手的金额与净值相近，净值（Equity）是市价减去贷款

余额的金额。售价如果低于市价越多，卖家实质到手的金额，就越低于预期。所以

出低飞球之前，一定要充分了解对方，是不是卖主急者在对现脱身，一般这种

情形很少，也许银行屋可以有这种机会，但银行里主管也不敢随便降价卖出，

一定要有个合理的原因，比如要修理的房子，议价书上附一份建筑商的估价单

，出价是按照那个价钱减下来的。

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低飞球成坠地球的机会太大了，那么要怎么做才能买到房子？议价书主要是要

表现出买家的诚意，在买卖过程中，房产经纪是个很重要的角色，让买家解市

场价，打听卖家卖房的理由，把议价的大门打开，低飞球若是在没有资讯的情形

下，乱枪打鸟，只是浪费时间，浪费子弹，成功机会是很小的。